Привлекательная сделка и понимающий деловой партнер нередко превращаются в большой бизнес-риск, когда при возникновении проблем выясняется, что заключенный между сторонами экспортный договор содержит невыгодные для продавца условия.
Как же с помощью договора сделать свою экспортную сделку надежной? Советами делится присяжный адвокат Пауль Керес и юрист KredEx Krediidikindlustus Маарит Арро.
По словам Кереса, каждая сделка должна быть со скурпулезной тщательностью задокументирована. «При заключении сделки продавец должен проследить за тем, чтобы на бумаге были отражены все детали, отвечающие на, по крайней мере, два важнейших вопроса: во-первых, «кто, кому, что и когда пообещал?», и, во-вторых, «кто, где, когда и что сделает/сделал?», — описывает Керес.
-
Держи все бумаги в порядке
По словам Арро, и у эстонских экспортеров случается так, что свойства продаваемого товара не достаточно ясно прописаны и поэтому у сторон возникает разное понимание о стандартах качества реализуемой продукции. «Продавец может поставлять товар, будучи уверен в том, что покупатель получает продукцию именно того качества, которого желает. Но если до этого не все детали были задокументированы, ожидания покупателя могут оказаться иными и он откажется от обязательства по оплате», — приводит Арро в пример один случай. Также стоит проследить за тем, чтобы условия оплаты были бы четко и одинаково понимаемо обозначены в документах.
Керес обращает особое внимание на то, чтобы при заключении сделки на бумаге для понимания были бы четко обозначены обязательства сторон — как в отношении продавца, так и покупателя. «В случае экспортной сделки и сопутствующей ей документов, стороны должны иметь для себя полную ясность. Если нет умения продумать шаг за шагом те действия, которые необходимо совершить продавцу, чтобы получить деньги и считать свои обязанности исполненными, то такой сделке сопутствует большой риск и возможность возникновения неприятных споров», — поясняет Керес и приводит пример, что если в договоре предусматривается тестирование оборудования для оценки его соответствия, то также в договоре должно ясно прописано — какие тесты нужно провести и что доказывает их прохождение.
-
Знай о рисках, которые исходят как от сторон сделки, так и от внешних факторов
Ущерб, возникший от незнания и проблемы, появившиеся вследствие плохой предварительной работы, по словам Арро уже не разрешить, но в то же время понятно, что предприниматель, занимающийся своей основной деятельностью, не может сам оценить все бизнес-риски или же у него отсутствует инструменты для основательного исследования фона своего бизнес-партнера. В этом случае, по словам Арро, необходимо сотрудничать со специалистами по кредитному страхованию, которые имеют опыт и необходимые инструменты для выявления рисков, а также могут предложить с помощью страхования необходимые решения, если у покупателя возникли трудности с оплатой.
«Если экспортер сам не может выполнить свои обязательства, то и от покупателя невозможно требовать деньги. Необходимо считаться с возможными внешними препонами еще до заключения сделки, чтобы выяснить — можно ли их преодолеть, какой ценой, стоит ли это вообще делать или же как это может повлиять на условия экспортной сделки, или же на решение в целом о заключении данной сделки», — отмечает Арро.
По словам Кереса, необходимо прояснить и то, как могут повлиять на исполнение сделки, например, требования таможни, разрешения административных органов или же чье-то противостояние. «Это может быть, например, чинимые для эстонского предприятия препятствия при возведении какого-то сооружения за границей или же ситуация, при которой эстонский поставщик не выполнил перед экспортным партнером все требования по принципу «ключи в руки» при поставке и монтаже электрооборудования», — добавил он.
Как отмечает Керес, также стоит убедиться в том, что у сторон нет конфликта интересов. «Необходимо быть уверенным в том, что у второй стороны сделки при ее заключении не возникнет конфликт интересов, когда у партнера появлется некая дополнительная выгода с другими предприятиями, чем он может и «кинуть» экспортера», — обращает Керес особое внимание. Важно убедиться, что история сделок партнера так сказать чиста, а он сам — платежеспособен. «Увы, но самому это довольно сложно проверить и здесь можно попросить помощи от страхового общества KredEx, которое поможет проверить бизнес-фон партнера, а также в случае неудачной сделки предложит предпринимателю компенсацию».
-
Сделай ясным порядок решения споров и реальный порядок для их проведения
«Если договор не делает оплату возможной, или он не приводит к ней, или же он не может закончиться отплатой, то этот договор ничего не стоит», — уверен Керес и подчеркивает, что именно для этого договор и нужен, и это адвокат хочет вложить в разум каждого экспортера. Он утверждает, что нередко у сторон экспортной сделки отсутствует понимание того, как проиходит разрешение возникающих споров и готовы вообще партнеры к проведению юридических разбирательств.
«К сожалению, продолжают возникать ситуации, когда при появлении споров у предпринимателя нет никакого представления о том, насколько действительно велика предполагаемая стоимость разбирательства, сколько на него уйдет времени и откуда можно получить юридическую помощь, чтобы найти решения возникшей проблеме», — рассказывает Керес. Например, возникает ситуация, когда стороны договорились в случае спора обращаться в арбитражный суд, а после сюрпризом становится необходимость оплаты залога в 70 000 евро для начала разбирательства.
По словам Арро, ситуация нехороша и тогда, когда порядок разрешения споров и выбор применимого права в этом случае вообще не указано. «Например, часто заключаются экспортные сделки без какого-либо документально оформленного договора о купле-продаже. Это заменяется заказом, подтверждением заказа и документами о поставке. Увы, но эти документы, как правило, не определяют что-либо в случае решения споров, судебного разбирательства или же по части применимого права».
«То есть при анализе договора необходимо забыть о т. н. юридических пунктах и прояснить для себя все от начала до конца или же попросить помощи, потому что более позднее знакомство с уже заключенным договором может привести к большим убыткам», — обращает внимание Керес.
KredEx Krediidikindlustus является единственным местным страховым обществом Эстонии, занимающимся страхованием кредитных рисков, которое предлагает экспортерам возможность страховать свой бизнес от ущерба в следствии неоплаты выставленных счетов. Любое предприятие может найти подходящее для себя страховое решение при помощи калькулятора экспортного страхования на странице ekspordikindlustus ЗДЕСЬ.
