Если до сих пор многие сотрудники сферы продаж и маркетинга опирались на свои способности завоевать клиентов и партнеров личным общением, то как можно организовать работу по продажам в нынешней ситуации удаленной работы и домашних офисов?
По оценкам тренера по продажам Керту Мяртин, наступило лучшее время для того, чтобы специалисты по продажам навели точный фокус в своей работе.
«Мы консультируем в год сотни специалистов по продажам B2B и B2C и сегодня многие из них беспокоятся о том, как вообще работать в сложившихся условиях. Мы считаем, что самое важное сейчас – определить, что именно для вас и вашего предприятия должно находиться в фокусе», — пояснила Керту Мяртин, занимающаяся продажами уже 19 лет, из которых семь лет – продавая книги в США в рамках студенческой программы Southwestern Advantage. Сегодня Мяртин работает в качестве тренера по продажам в Southwestern Consulting и консультирует в интернете.
«Предприятия и специалисты по продажам находятся сегодня в разных ситуациях. Где-то приходится тушить пожар за пожаром, снижать зарплаты сотрудникам и сосредоточиться на выживании; где-то именно сегодня дела идут лучше любых ожиданий, — отметила Мяртин. – Большинство все же находится между двумя этими крайностями, то есть сегодня дела, может, еще идут и неплохо, но неизвестно, сколько продлится кризис и как долго придется сидеть по домам».
Также в разной ситуации находятся и специалисты по продажам: кто-то находится дома с семьей и вынужден наряду с работой помогать детям со школой; кто-то живет один и всегда готов к работе. «Например, в Southwestern Consulting работает около 120 тренеров, консультирующих по всему миру, шестеро из них – в Эстонии. У них уже имеется долгосрочный опыт работы из дома и удаленных продаж и, как следствие, они, вероятно, лучше подготовлены к работе в нынешних условиях», — отметила Мяртин.
По ее словам, действительно сейчас ожидается спад объемов продаж, разумеется, в зависимости от сферы, но специалистам по продажам не стоит опускать руки, поскольку для них открываются новые возможности. «Сегодня как у потенциальных клиентов, так и у вас самих имеется больше времени на углубление в тему. Это значит, что вы можете более основательно заниматься каждым клиентом, а у клиента есть время вас выслушать», — сказала Мяртин.
«Особенно важно для специалистов по продажам сосредоточиться на поиске и создании новых контактов, тщательном и систематическом составлении клиентской базы», — отметила тренер по продажам.
С точки зрения продаж не стоит тратить нынешнее время впустую. Рано или поздно кризис закончится, и экономика вновь оживится, и гораздо проще будет продолжать деятельность при наличии наработанных каналов продаж.
«При удаленной работе часто пользуются оправданием, что продажи не идут, потому что невозможно организовать встречи с клиентами. Тем не менее адаптация к изменениям имеет решающее значение. Важным уроком при продаже книг в США для меня стало то, что жизнь на 10 процентов состоит из того, что с тобой случается, и на 90 процентов из того, как ты на это реагируешь, — пояснила Мяртин. – Ничто не является настолько ужасным, или настолько прекрасным, как кажется. К примеру, положительным фактором сегодня является наличие у людей гораздо большего количества свободного времени».
По оценке Мяртин, сегодня наступило идеальное время, чтобы создать список потенциальных клиентов, связаться с ними и, по возможности, проводить с ними более длительные предварительные беседы (видео-звонки). «Скорее всего поначалу клиентов будет меньше, поскольку многие заняли выжидательную позицию, но, когда ситуация стабилизируется, у вас будет длинный список контактов, с которыми можно будет связаться и продолжить работу по продажам».
Работа на дому может для многих стать открытием или уроком, когда выяснится, что для успешных продаж не обязательно встречаться лично; мы экономим время на встречах с клиентами, поездках и перелетах, и можем потратить его на новую рабочую деятельность, на занятие семейными делами или хобби.
В условиях изменившейся рыночной ситуации стоит очень внимательно подумать о том, какие новые рынки или услуги могут появиться в ближайшее время. Изменятся ли привычки людей, повлекут ли за собой появление новых возможностей для бизнеса? Какими станут рынок и услуги после окончания кризиса?
.
